浙商“隱形冠軍”報道系列

　　中新浙江網1月30日電冠軍解密：如果把冰箱、空調比作一個人的身體，制冷管路件就是人的血管。浙江東峰制冷配件有限公司就是專門生產“血管”的。作為國內空調器用管路件最大出口企業和最大生產企業，“東峰”擁有1200多名員工，年產值2.3億元。目前，企業產品40%出口，作為汽車配件的制冷管也逐漸打開市場。

　　夫妻同心打造制冷配件王國

　　在網上搜索浙江東峰制冷配件有限公司，除了產品信息外，關于企業的介紹不多，董事長許慶梅的情況更是一無所獲。

　　聯系許慶梅的過程也不順利。通過東陽市私營企業協會兩位秘書長的努力，許慶梅終于答應接受采訪。

　　從東陽趕赴橫店，在隨處可見的巨大影視城映襯下，位于橫店鎮郊工業區、占地面積不過5萬平方米的東峰制冷配件有限公司，體量實在挺小的。但老百姓家里用的空調，里頭裝的制冷管路，近一半是這家名不見經傳的企業生產的。

　　車過橫店，又七拐八彎開了幾分鐘，終于在一幢白色廠房前停下來。一下車，一雙白晰溫潤的手伸過來：“你好，我是許慶梅。”打量眼前的女人，眼神溫婉，笑容爽朗，不像“難弄”的樣子。她笑著解釋：“我們的產品并不直接面向消費者，我們的客戶是生產冰箱、空調等制冷設備的企業，不需要打廣告，也從來沒接受過采訪。所以我一直在猶豫。”

　　在接下來的聊天當中，許慶梅經常提到自己的丈夫陳天貴——和她一起把企業從小做大，一起打下制冷配件王國“江山”的人。和大部分女人一樣，提起丈夫時許慶梅一臉幸福：“我丈夫更是一個實干家，其實真正的‘冠軍’是他。”

　　52歲女人開法拉利跑車

　　鉆在火車座位下休息

　　如果沒有許慶梅丈夫陳天貴1992年的一次出差，也許就不會誕生這個“隱形冠軍”。當時，他們夫妻承包了一家集體企業，做電動縫紉機。陳天貴去廣東跑業務，跟朋友聊天時得知，廣東出現了許多制冷設備生產廠家，需要大量配件。

　　陳天貴回家和許慶梅一商量，馬上決定：做！

　　當時空調行業還不太成熟，主要配件基本靠進口。“最早和我們合作的是當時的廣東華寶空調廠。他們是大企業，我們這樣的小廠想拿到訂單很不容易。他們把圖紙發過來，我丈夫是很會鉆研的，帶著一幫技術人員埋頭研究，終于趕在過年前生產了一些樣品送過去。火車特別擠，別說座位，站都不太站得直。實在累了，我們就鉆到座位底下睡一會兒。還好，這筆生意成功了，我們邁出了第一步。”

　　“剛開始打市場是很辛苦的：有的企業今天打電話來，明天就要樣品，就要連夜加班加點；有的企業只要20個樣品，也得花很大的代價單獨開模具做出來……”回憶艱難創業，許慶梅感慨萬分。

　　懷孕時還在送貨

　　十年前，許慶梅的兒子讀中學，寫過一篇作文《我的媽媽》，這樣描寫：“我媽媽是一位地地道道的農村婦女，但她特別善良……”這位今年52歲的地道農村婦女，座駕竟是一輛鮮艷的法拉利跑車！

　　其實，許慶梅一直是愛趕潮流的女人。結婚不久，她跟丈夫承包了村里的集體企業。那是離橫店鎮七八公里的八一村，是山區，進出很不方便，許慶梅就買了一輛當時流行的飛花自行車。那是上世紀七十年代末，在旁人看來，許慶梅簡直是“敗家子”。

　　可這位被認為會“敗家”的女人，卻漸漸地把飛花自行車換成嘉陵摩托車、現代汽車、保時捷。去年，在兒女的慫恿下，她又把座駕換成了法拉利跑車！在東陽縣城，這輛法拉利十分搶眼。“我都沒‘秘密’了，只要看到這輛車停在哪里，大家就知道我在哪里。不過，這車真的挺漂亮。”許慶梅一點不怕“露富”。

　　也許正因為會花錢，她才更會掙錢，更敢于接受新的挑戰。許慶梅的吃苦耐勞精神，一樣令人刮目相看。

　　承包村里的小廠時，產品要從偏僻的八一村運到橫店，從橫店搭車到東陽，換車到義烏，再從義烏坐火車運往廣東等地。八一村到橫店，以前連像樣的路都沒有，產品是靠獨輪車推出來的；后來有了拖拉機，才可以直接送貨到義烏。許慶梅懷孕的時候，仍然坐著拖拉機運貨，一來一回90公里路，駕駛員都很佩服她：“你不怕流產呀？”她咬著牙挺過來了。

　　剛開始做制冷管路件的時候，國家對原材料銅的銷售、運輸有嚴格控制，許慶梅這樣的小廠，只能從合肥零買，然后作為行李隨身挑著，到蕪湖坐火車回義烏，再換汽車，最后還得走七八公里山路挑回八一村。一張銅皮30多公斤，一次要帶兩張，就是六七十公斤。那時，許慶梅的體重不過46公斤。

　　心理壓力也常壓得人喘不過氣來。銀行沒聯網，郵局匯款時間拖得很長，為了方便做生意，只能揣著巨款上路。“10多萬元錢，藏在內衣里擠火車，一路上話都不敢說。”許慶梅回憶。

　　為50歲門衛買保險

　　從上世紀70年代的村辦企業發展到今天的行業冠軍，最重要的是什么？“人才，技術。”許慶梅不假思索脫口而出。

　　一起接受采訪的有東峰公司技術(兼生產)廠長陳尚瑞，跟著許慶梅夫婦打拼了30多年。一了解，上世紀70年代集體企業的20多名職工，除了年紀大退休以外，竟仍有15人留在今天的東峰。記者問陳廠長：“這么多年，有沒有人用高薪來挖你？許總靠什么留住了你？”陳廠長告訴我們：“我16歲進這個企業，技術都是老板手把手教的。企業發展得好，老板對我們更好：30多年從來沒拖欠過工資，企業資金緊張的時候，他們就借錢發工資。上世紀80年代，老板就為所有員工一次性交了勞動保險。當時一個老門衛，快50歲了，一次性交清要7000多元——1986年，7000元抵得上好多年工資呢！許總聽說交了7000元，老門衛60歲后每年可以領90元養老金，毫不猶豫給我們每個人都辦了勞動保險……”

　　正如兒子所說，許慶梅是十分善良的人，特別會為別人考慮。承包集體企業的時候，盡管家里經濟不寬裕，她仍堅持每天買筒面，晚上燒了端到車間，給加夜班的員工吃宵夜。“能想到的，老板都為我們想到了，沒有后顧之憂，員工當然齊心協力。”陳廠長說。

　　為信譽，甘愿損失500萬

　　2006年2月，有客戶反映一批貨質量有問題。

　　由于問題出在原材料工藝，并且受熱才會體現，不僅東峰公司現有設備無法檢測出問題，廣東、上海甚至日本空調廠家也無法查出隱患。只知道這批管件如果裝到空調上，發生泄漏超標的概率大概是萬分之一。“產品已經發到了美國客戶手里，萬一出了問題，索賠會很厲害。沒辦法，我們不僅把庫存全部清理了一遍，還召回所有已發出去的貨物，光運費就是一筆不小的開支，損失至少500多萬元。”

　　為了萬分之一的質量問題，損失500多萬元，值得嗎？許慶梅說：“和我們一起起步的有七八家企業，最后存活下來的只有我們。如果我們不這么做，我們的命運也會和他們一樣。萬分之一的質量問題，對客戶就是百分之百的損失，對企業形象和聲譽更是極大的傷害。我們要把產品當女兒嫁，把用戶當親戚走。”

　　成功靠什么？信譽，加一點點酒量

　　問：一家山村集體企業，兩位農民出身的創業者，怎樣打開國外市場？

　　答：靠鉆研。國外市場很大，利潤也比較高，我們就想方設法出去參加各種展銷會，從東南亞到日本、韓國、美國。有一個展銷會在中國的農歷新年期間，年三十出門，那也得去。語言不通，就出高價請翻譯。

　　問：創業初期，你也出門跑銷售。作為一個女人，會不會有不方便？

　　答：盡量跟丈夫一起出去，就會避免很多不必要的麻煩。當然，有時也得講點技巧。比如，一開始去廣東談業務，客戶很喜歡唱歌、跳舞，我們就盡量將消費款預留在總臺，請客人自己玩，我們自己就說不會。也有客戶跟我說：你不會唱歌不會跳舞，酒總會喝！有一次，我連續三天陪客戶喝酒，每頓喝8兩五糧液，到最后嘴巴上長滿水泡。酒量倒是這樣慢慢練出來了。

　　問：有沒有遇到過危險？

　　答：20多年前，我們開著一輛小面包車去安徽蕪湖送貨，回家路上車子拋錨了，當時是凌晨1點多。有三四個人過來問：“要修車嗎？”人生地不熟，又是半夜三更，我真的有點怕，趕緊悄悄把自己戴的項鏈戒指摘下藏好，把現金往鞋底塞……還好，他們真幫我們修好了車。當時，我緊張得連聲謝謝都忘了說，就發動了汽車。

　　問：你認為成功最重要的是什么？

　　答：信譽。像去年原材料漲價，我們就損失了幾千萬元：當時我們手上有1000噸銅，光倒賣一下原材料，就有5000多萬元可掙。但為了信譽，虧本生意也要做，這是立足之本。

　　點評:浙江“東峰”是由小小的“夫妻店”起步的，但十幾年發展下來，卻成為國內空調器用管路件最大的出口企業和最大的生產企業。一個山村小作坊如何成長為行業冠軍？除了吃苦耐勞，靠的主要還是人才和技術。多為員工考慮，才會吸引和留住人才；為了萬分之一的質量問題，不惜損失500多萬元，才會贏得信譽。為了信譽，虧本生意也要做，這似乎很傻，卻是一個優秀的企業所必須的，也因此才能獲得更長遠更好的發展。“東峰”就因此打下了年產值已達2.3億元的制冷配件王國“江山”。——國務院發展研究中心宏觀部研究室主任李建偉